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《銷售精英2天強化訓練》

 文章來源:凯时国际app客户端企管 時間:2020-04-09 15:40
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銷售精英2天強化訓練》
【課程时间】2020年
             2020年5月23-24日上海    6月20-21日深圳     7月04-05日上海
             2020年7月18-19日北京    7月25-26日广州      8月15-16日上海
             2020年9月05-06日深圳    9月19-20日上海     10月24-25日深圳
             2020年10月31-11月1日上海  11月14-15日北京 11月28-29日广州
             2020年12月12-13日上海    12月26-27日深圳
             2021年1月16-17日上海   2021年1月23-24日深圳
【培訓費用】2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)
【培訓對象】由總經理帶隊、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
認證費用:高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前准備好論文並隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之学员,在培训结束后参加认证考试并合格者,颁发与所参加培训課程专业领域相同之:“香港專業人才中心 HKPTC/國際職業資格認證中心《国际注册(高)级營銷管理(师)》职业资格证书”。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。
3.課程结束后10日内将证书快递寄给学员;
 
学员为什么乐意学习本課程的6个理由?
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
6、快樂:王越老師10年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。
 
爲什麽要參加本次培訓:
1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、換一種思路,你的産品將更好賣;
5、換一個方法,你的産品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習後體會更深刻。
 
課程独特亮点:
以终为始:課程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;
催化生发:課程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;
落地执行:本課程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;
全员营销:本課程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本課程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
 
1.    为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2.    老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3.    为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4.    为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5.    为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6.    为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7.    为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8.    为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9.    为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
業務員遇到的問題,都能在這裏找到答案!
 
 
 
 
 
 
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
 
第一部份:新客戶開發
目前銷售人員在市場開發中的問題:
1、開發客戶沒有方向、沒有目標,走到哪裏是哪裏;
2、見水就撒網,浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節拍,總認爲靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把産品資料理解爲給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
 
. 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;
. 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题
 
第一章:發現客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
. 客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?
. 计算单位客户成交时间与成本
. 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力,还要向外借力
 
第二章:吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,爲什麽客戶已認同我們,但還是沒有決定?
 
第三章:黏住客戶,梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客户做什么?跟进步骤与目标
. 你能给什么?给出诱饵
. 为什么立即要去做?控制节拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務拜訪日程要求8631+30的規則
 
第四章:成交客戶
第一、證據清單
1.爲什麽說讓客戶信任銷售人員是一個僞命題?
2.讓客戶相信業務員提供的證據,而不是讓客戶相信業務員;
3.爲什麽有些業務員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內容?
4.你希望客戶相信你什麽?
5.你如何用證據證明你說的話?
6.如何准備證據清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內容?
 
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間最大的區別,就是競爭對手不一樣;
這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司産品缺陷以及將導致客戶的隱患;
 
第三、0風險承諾
. 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;
. 有没有承诺比承诺什么更重要;
. 客户在购买过程中有哪些担心的风险?
. 区分口头承诺与书面承诺的项目;
 
第四、如何制作書面的方案
1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
. 如何确定“客户产品”?
. 如何设计“情感产品”?
. 如何做好“期望产品”?
. 如何准备“知识产品”?
. 如何优化“附加产品”?
. 如何妆扮“情境产品”?
 
第五章:客戶傳播
. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?
. 传播的渠道;
. 传播的内容设计;
 
第六章:如何提升客戶轉化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?
 
第二部份:老客戶深挖
課程解决问题:
1.不知道如何維護老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價,如何應對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎麽處理?
4.沒訂單時,很郁悶,有訂單時交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……
 
學員將學會:
1.如何跟客戶談高價?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現有的老客戶?
7.如何0風險成交客戶?
 
第一章:漲價/守價:如何跟老客戶談漲價?
. 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?
. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
. 通过对中客户谈涨价优化合作
. 通过对小客户谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?
 
第二章:增項:引導客戶“打包買”,而不是“拆分買”
. 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
. 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法
. 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由
 
第三章:提前:把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?
. 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?
. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;
. 跟客户谈判现在买的8个理由;
. 跟客户谈判提前续约的6个理由
 
第四章:增量:把小訂單談成大單
. 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”,而不是“适量买”;
. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?
. 如何跟客户谈合同总量?
. 如何跟客户谈单次提货量?
 
第五章:轉介紹:讓獲客成本爲0
. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;
. 如何让客户帮我们转介绍?
. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?
. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0
 
第六章:歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
. 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?
. 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;
. 分析客户流失的原因?
. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?
 
第七章:對標:對著標准找差距
. 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
. 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好
. 打仗,情报最重要;
. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用
 
第八章:鎖住:提高客戶忠誠度
. 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?
. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?
. 为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?
. 如何增加客户的退出成本?
. 如何增加客户的转换成本?
第三部份:大客戶營銷
 
. 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
. 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
. 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
. 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
. 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?
. 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
. 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
. 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
. 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
. 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
 
 
第一节、 客户价值分析与授信
1.1  如何判断客户的价值?
1.2 如何判断客户的支付能力?
1.3 如何判断客户的信誉?
 
第二节、 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采购者需求清单
. 技术人员需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到决策者?
 
2.2誰才是關鍵的人?
. 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
. 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
. 有些“小角色”是否应该单独跟进?
. 案例:得罪老板亲信的后果。
 
2.3客戶內部關系與立場
. 竞争对手与客户不同角色的关系;
. 客户不同角色内部关系与立场;
. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
. 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
 
2.4個人與組織利益
. 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
. 对个人的利益体现在哪些方面?
. 为什么采购专员阻挡我见决策人?
 
第三节、 客户最佳采购时机
. 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
. 在什么情况下购买时机才会出现?
. 如何创造采购的时机?
 
第四节、 对客户需求要进行确认
4.1 基层、中层与高层的需求分析;
4.2 需求类型
4.3 需求标准的确定
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
 
 
【備  注】
1.請准備一盒名片,方便與全場同學交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,准備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
 
講師介紹
王越老師
 
工作經曆
銷售咨詢師、銷售培訓講師
曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理
阿裏巴巴(中國)網絡技術有限公司的業務經理
清華大學MBA特邀講師;南京大學EMBA培訓講師;
新加坡萊佛士商學院特邀講師
 
詳細介紹
?    2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
?    连续5年国内销售公开课排课量第一位;
?    2家民企业长年营销顾问;
?    日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
?    博威集团连续3次指定讲师
?    南京某电子集团连续3年参加18次;
?    ……
 
【曾經培訓過的代表客戶】
華爲公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
 
 
 
 
王老師與其他老師的8個區別:
 
       王越老師      
講課方式       互动研讨式    演讲式    学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。
課程起点       业绩提升       技能提升       王老师課程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。
培訓時長       以学员作业正确为准    以讲师讲完为准    王老师培訓時長是普通讲师的30%-50%
培訓效果       让每位学员认为自己很牛    让学员认为讲师很牛    王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反饋       每3小时反馈一次       課程结束后才反馈       王老师課程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。
培訓後期       大量可延续的工作       培训结束即结束    王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。
培訓經曆       10年培訓經曆      很短的时间    王越老師培训学员超5万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。
预约課程       提前1个月    随时       王老师公开課程是提前一年安排,内训課程通常需提前1个月,优秀的讲师課程量远远超普通讲师。
 
 
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